Hoe trek je potentiële overnemers aan in deze onzekere tijden?

De afgelopen jaren waren meestal zeer goed voor aandeelhouders die hun bedrijf hebben overgelaten. Het goedkope geld en het hoge aantal kandidaat-overnemers zorgden ervoor dat de overnameprijzen meestal in stijgende lijn zaten, zelfs in tijden van corona.

De huidige economische onzekere tijden door de stijgende intrestvoeten en grondstofprijzen, de stokkende supply chain, de oorlog in Oekraïne en de digitalisering in heel wat sectoren, maakt dat bedrijfsleiders zich zorgen beginnen te maken. Ze stellen zich vandaag alsmaar meer de vraag of “nu” niet het beste moment is om hun bedrijf over te laten.

“Om die vraag te beantwoorden”, zegt Daniel Kroes, Partner bij RSM Belgium | Transactions, “vraagt de huidige bedrijfsleider zich best af naar wat een potentiële geïnteresseerde overnemer van zijn bedrijf op zoek is. M.a.w. plaats je als bedrijfsleider op de stoel van een overnemer en kijk vanuit dat standpunt naar je bedrijf.” Los van de activiteit van de onderneming zijn er een aantal zaken die niet uit het oog mogen verloren worden, wil men overnemers aantrekken.

Een business met toekomst

Voor sommige sectoren is het “obvious” dat ze een toekomst hebben. Bedrijven actief in digitalisering, gezonde voeding, energie en groentransitie, of met energiebesparende investeringen/renovaties bezig zijn, hebben normaal gezien een bloeiende toekomst in het vooruitzicht.

“Er zijn daarnaast heel wat andere sectoren die op het eerste gezicht minder sexy zijn”, zegt Marc Van Damme, eveneens partner bij RSM Belgium | Transactions, “maar toch de interesse kunnen opwekken bij potentiële overnemers. Wat extra overtuigend werkt, is door jaar na jaar aan te tonen dat er groei is, door budgetten op te maken en een businessplan te hebben dat inzicht geeft in de toekomst van het bedrijf. Jammer genoeg stellen we vast dat sommige kmo’s hier te weinig aandacht aan besteden, wanneer ze stilletjes aan denken om hun bedrijf over te laten”, bevestigt Marc.

Transparante cijfers

“De cijfers reflecteren de business”, is een zeer belangrijk gegeven om overnemers te overtuigen en het nodige vertrouwen te scheppen. “Het gebeurt bij iedere overname dat er correcties op de cijfers worden toegepast om de reële EBITDA aan te tonen. Wanneer deze van bij de start op een transparante manier worden gecommuniceerd aan de potentiële overnemers, dan is dit bijna nooit een issue”, verklaart Daniel.

Natuurlijk is het beter dat privé- en businesszaken zo veel mogelijk worden gescheiden. Een te grote vermenging maken de zaken alleen maar onnodig ingewikkeld. Bouw dus deze “technieken” af in de laatste jaren vóór de overname.

Als je als aandeelhouder ook zelf een goede kennis hebt van je cijfers, helpt dit zeker het overnameproces vooruit tijdens gesprekken met kandidaat-overnemers. Plus het geeft een professionele indruk aan kandidaat-overnemers.

Stabiliteit

“Zorg voor voorspelbaarheid in de cijfers. Een overnemer steekt al serieus zijn nek uit en neemt risico’s. Alle zaken die het risico kunnen verminderen zijn welkom voor de overnemer. Jaar na jaar stabiele cijfers kunnen voorleggen helpen hier zeker”, bevestigt Marc.

“Toon daarnaast dat je een stabiele ploeg hebt waarop je kan terugvallen. Langdurige klanten- en leveranciersrelaties zijn in vele opzichten ook een belangrijke troef. Alleen als de relatie “te persoonlijk” is, dan wordt dit als risicovol bekeken door kandidaat -overnemers. Organiseer je zo, dat je de laatste jaren vóór de overname, zoveel mogelijk afstand neemt van deze relaties en deze delegeert naar je medewerkers.”

Continuïteit

“Wat heel belangrijk is, is om je investeringsniveau tijdens de laatste jaren vóór de overdracht op hetzelfde peil te houden als vroeger”, zegt Daniel Kroes. “Dit is trouwens een sterk signaal naar overnemers toe dat je zelf bent blijven geloven in de toekomst van je bedrijf. Trouwens doe je dit niet, dan wordt dit toch in de overnameprijs verrekend.”

“We merken dikwijls dat de 80/20 regel van toepassing is op kmo’s. 20% van de klanten zijn verantwoordelijk voor 80% van de omzet”, gaat Daniel voort. Probeer zo weinig mogelijk afhankelijk te zijn van enkele klanten of leveranciers. Dat helpt zeker de overname vooruit.”

“Check ook even al je contracten en vergunningen. Hoelang zijn deze nog geldig? Kan je proactief acties ondernemen om deze eventueel te verlengen wanneer deze binnen een korte termijn aflopen? Ook dit geeft dit een signaal aan overnemers dat je gelooft in de continuïteit en toekomst van je bedrijf”, eindigt Marc Van Damme.