“Weet je waar het nu eigenlijk om gaat? We kunnen ondernemers en investeerders vaak gewoon erg goed helpen. En daar doen we het uiteindelijk voor”, zegt Cora van Dijk aan het eind van het gesprek. We hebben net een dik uur zitten praten over haar afdeling M&A Services, waar ze met zo’n veertig collega’s ondernemers begeleidt bij processen van fusies, overnames en bedrijfsopvolging. Cora’s samenvattende opmerking geeft treffend de drive weer waarmee ze haar werk doet.

Al meer dan 35 jaar is Cora van Dijk actief bij RSM en vanaf 2004 is ze partner op de Utrechtse vestiging. In eerste instantie als accountant, vervolgens ook valuator en tegenwoordig is Cora service line leader RSM M&A services, kortweg: de fusie- en overnamepraktijk van RSM. Die service line bestaat uit RSM
Corporate Finance, RSM Due Diligence en RSM Valuation (RSM Evaluent). De activiteiten van haar service line zijn gespreid over twee vestigingen. In Utrecht zitten de specialisten die zich vooral bezighouden met Corporate Finance. “Wij doen hier aan- en verkooptrajecten, van begin tot het eind”, licht Cora toe. “De experts van Due Diligence in Amsterdam doen financieel en fiscaal onderzoek, om de M&A-transacties te ondersteunen, zowel bij aan- als verkooptrajecten. En de specialisten van Valuation houden zich uiteraard bezig met waarderingen in de breedste zin des woords.”

Kortom, RSM M&A Services heeft alle kennis in huis en kan in combinatie met een persoonlijke aanpak transactiegerelateerde advisering op maat aanbieden. “Of het nu gaat om een aan- of verkoop van een onderneming, een fusie of een bedrijfsopvolging”, geeft Cora globaal de mogelijkheden aan. “Steeds vaker is sprake van geïntegreerde dienstverlening door RSM M&A Services en zetten we al onze disciplines in, al is dat niet altijd nodig”, legt ze uit. “Maar in de meeste gevallen zijn de trajecten zo gecompliceerd, dat uiteenlopende deskundigheid is vereist. En die kunnen wij leveren.”

‘Groeiende vraag vanuit de markt’

M&A is een relatief nieuwe tak van sport bij RSM. “Eind jaren ’90 deden wij onze eerste grotere verkopen voor derden”, vertelt Cora. “In de jaren daarna werd het adviseren van aanen verkooptrajecten voor ons steeds belangrijker. Er was een groeiende vraag vanuit de markt, bijvoorbeeld rond de overdracht van familiebedrijven aan de volgende generatie. Ook in de steeds meer voorkomende gevallen dat opvolging binnen de familie niet het meest passend was.” Vandaar dat in 2016 werd besloten M&A als afzonderlijke service line onder de RSM-paraplu neer te zetten. Vanaf dat moment kon Cora zich volledig op deze dienstverlening richten. “We zijn toen een team van toegewijde collega’s gaan bouwen en hebben ook mensen intern opgeleid voor dit specialisme, onder meer via traineeships.”

Veelkleurige dienstverlening

De aankoop van een bedrijf of juist de verkoop ervan, het overwegen van het aangaan van een fusie, het stokje in de onderneming overgeven aan de volgende generatie; het zijn allemaal zeer verschillende trajecten die specifieke begeleiding vereisen. Maar de overeenkomst in die trajecten is dat grote zorgvuldigheid, inzicht, vakmanschap en betrokkenheid van de mensen van RSM worden verwacht. Het uitgangspunt in de veelkleurige dienstverlening is altijd: wat is belangrijk voor de klant? 

“Neem bijvoorbeeld een verkooptraject”, zegt Cora. “Iemand wil zijn bedrijf verkopen en schakelt RSM Corporate Finance in om het zo goed mogelijk voorbereid in de etalage te zetten. Het gaat dan natuurlijk ook om geld; wat is de te verwachten opbrengst? Maar belangrijk is eveneens waaróm de ondernemer wil verkopen. Heeft hij een strategische of financiële partner nodig om te kunnen investeren in technologie of kwaliteit? Of wil hij gewoon met pensioen?” Soms is de verkoper reeds benaderd door een kandidaat-koper ofwel M&A gaat op zoek naar de meest geschikte kandidaat-koper, in of buiten het eigen netwerk van RSM. “We onderzoeken hoe de betreffende branche eruit ziet, welke serieuze overnamekandidaten er zijn. En hebben we een goede partij gevonden, dan benaderen we die in overleg met de verkoper, laten partijen met elkaar kennis maken, doen de onderhandelingen, beoordelen een eventueel bod en houden de regie tot en met de afronding van het hele traject.”

‘Ik gun het die man niet!’

Vaak gaat het niet eens op de eerste plaats om de financiële kant van de zaak, legt Cora van Dijk uit. “Zoekt een ondernemer een andere partij om samen verder te groeien, dan is het van cruciaal belang dat het DNA van de koper past bij dat van het bestaande bedrijf. En wil het management aan het bedrijf verbonden blijven met een stukje participatie, dan is dat ook een variant die moet worden onderzocht.” Vaak spelen emoties een grote rol, zeker als het gaat om het verkopen van een bedrijf dat een DGA in tientallen jaren heeft opgebouwd. “Ik had een keer een verkoper aan de lijn die een vervelend gesprek had gehad met een geïnteresseerde partij. ‘Hij vindt mijn machinepark verouderd. Wat denkt hij wel? Ik gun het die man niet!’ Ik begrijp die emoties wel. Je verkoopt toch min of meer je kindje dat je misschien wel veertig jaar hebt helpen groeien. Het is dan aan ons om de gemoederen te sussen en zakelijk naar de hele deal te kijken.”

Zoekopdrachten aankoop met due diligence

Andersom treedt M&A natuurlijk ook op voor aankopende partijen. “Ook bij aankoop-onderzoeken is het zaak de markt goed te analyseren, op zoek te gaan naar een geschikt bedrijf om over te nemen”, zegt Cora. “En we stellen kritische vragen. Wat wil je met dat bedrijf? Hoe denk je het in jouw onderneming te laten integreren? Is het personeelsbestand niet verouderd? Is er sprake van een normaal werkkapitaal? Kun je de koopsom financieren? Dat zijn vragen die horen bij ons begeleidingstraject. Waarbij na het sluiten van een Letter of Intent tussen de koper en de mogelijke verkoper het uitvoeren van een professionele due diligence weer een belangrijke fase is alvorens het tot de afrondende -contractuele- fase gaat komen. En dus door RSM Due Diligence ingevuld kan worden.”

Preferred supplierschap / lange termijnrelatie

Het is niet altijd zo dat opdrachtgevers in fusies en aan- en verkooptrajecten in alle gevallen een (relatief) korte relatie met RSM hebben. “Nee”, benadrukt Cora, “we streven juist naar lange termijnrelaties. Zo is M&A Services preferred supplier van onder meer een facilitaire dienstverlener, een logistieke dienstverlener enzovoort. We sparren geregeld met ze en denken mee over de M&A-strategie. En daarnaast letten we continu op of er ergens in de markt nog voor hen interessante bedrijven zijn. Dit naast de gebruikelijke procesbegeleiding”, licht Cora de samenwerking toe. “Zo denken wij ook regelmatig mee met Van Duuren, een mooi familiebedrijf dat letterlijk en figuurlijk altijd in beweging is. Daar gaat het vooral om buy-side advisering alsmede het sparren met en over de NextGen, de bedrijfsopvolging door de volgende generatie in de familie.”

M&A Readiness

Die lange termijnrelatie komt ook tot uiting in het bedrijven helpen zich voor te bereiden om te zijner tijd interessant te zijn als over te nemen partij. “Omdat het besluit tot verkoop van een bedrijf best een spannende keuze kan zijn en de verkoper niet ‘over één nacht ijs wil gaan’ hebben we daar ook een speciaal product voor om de ondernemer in die keuze te kunnen ondersteunen”, vertelt Cora. “Als iemand, met name in het mkb, van plan is om over pakweg vijf jaar zijn onderneming te verkopen, gaan we met de M&A Readiness scan de ondernemer ondersteunen door het geven van een visie op de huidige waarde van het bedrijf, in samenwerking met onze waardeerders van RSM Evaluent. Een soort nulmeting, en tevens adviseren we welke waardecreatie mogelijk nog gerealiseerd kan worden”, legt
ze uit.

“Dat laatste is erg relevant voor de aankomende verkoper(s). Dus: hoe ziet de markt er nu uit en wat gaat er de komende jaren gebeuren? Is het bedrijf niet te afhankelijk van één aandeelhouder en is de klantconcentratie niet te hoog? Hoe verhoog je het aandeel terugkerende omzet? Hoe kun je je eigen vermogen versterken, dan wel werkkapitaal meer beheersbaar krijgen?”, somt Cora enkele relevante vragen op. “Zo’n exercitie is interessant voor de ondernemer, qua kosten overzichtelijk en draagt bij aan het streven zijn bedrijf op de markt aantrekkelijker te maken. Ook op die manier kunnen we een ondernemer gewoon goed helpen. En daar doen we het uiteindelijk voor.”

 

auteur  HARRY VAN DAM

fotograaf  FRANS STROUS

Dit artikel verscheen in de meest recente editie van het RSMagazine, een magazine dat twee keer per jaar in heel Nederland wordt verspreid onder cliënten, relaties en andere geïnteresseerden. Ontvangt u het magazine nog niet, maar wel geïnteresseerd? Neem dan contact op met Angelique Timmer-Weisscher via [email protected]. Dan krijgt u het magazine voortaan ook kosteloos toegezonden!