Les dernières années ont généralement été très bonnes pour les actionnaires qui ont vendu leur entreprise. L'argent « bon marché » et le nombre élevé d'acquéreurs potentiels ont eu pour conséquence que les prix des rachats de sociétés étaient généralement en hausse, même en période de corona.

L'incertitude économique qui se profile aujourd'hui en raison de la hausse des taux d'intérêt et des prix des matières premières, des difficultés d'approvisionnement, de la guerre en Ukraine et de la transition techologique dans de nombreux secteurs amène les chefs d'entreprise à se demander s’il n'est pas temps de vendre leur entreprise.

"Pour répondre à cette question », explique Daniel Kroes, associé chez RSM Transactions, « le chef d'entreprise actuel devrait se poser la question suivante : que recherche un acquéreur potentiel qui serait intéressé par mon entreprise ?  En d'autres termes, le chef d’entreprise doit se mettre à la place de l'acheteur et examiner son entreprise de ce point de vue. A côté de l'activité de l'entreprise, il y a un certain nombre d’autres éléments qu'il faut prendre en compte si le vendeur veut attirer des acheteurs pour votre entreprise. »

Une entreprise d'avenir

Pour certains secteurs, il est "évident" qu'il y a un avenir. Les entreprises actives dans les domaines de la digitalisation, de l'alimentation bio, de l'énergie verte, des investissements/rénovations économisant de l’énergie, .... n’ont normalement pas de souci à se faire pour l’avenir.

"Il y a aussi beaucoup d'autres secteurs qui pourraient sembler moins attractifs à première vue", dit Marc Van Damme, également associé chez RSM Transactions, "mais qui peuvent tout de même susciter l'intérêt d'acheteurs potentiels". Ce qui est crucial ici, c'est que la croissance est démontrée chaque année". En outre, l'établissement de budgets fiables et l'existence d'un business plan d'affaires qui donne un aperçu de l'avenir de l'entreprise sont des éléments convaincants supplémentaires. "Malheureusement, nous constatons que certaines PME y accordent trop peu d'attention lorsqu'elles envisagent de transmettre leur entreprise", confirme Marc.

Des chiffres transparents

"Les chiffres reflètent clairement l'activité", est un élément très important pour convaincre les acquéreurs et créer la confiance nécessaire. "Il arrive, à chaque acquisition, que des corrections soient apportées aux chiffres pour montrer l'EBITDA réel. Si ces éléments sont communiqués de manière transparente dès le départ aux acquéreurs potentiels, il y a peu de discussions, si ces corrections sont fondées. ", explique Daniel.

Bien entendu, il est indispensable d’isoler les frais non nécessaires des frais professionels. Un mélange trop important ne fait que compliquer la transaction. Donc, seules les dépenses essentielles doivent entrer dans le compte de résultats des années avant la reprise.

Si, en tant qu'actionnaire, vous avez également une bonne connaissance de vos chiffres, cela facilitera certainement le processus de reprise lors des discussions avec les candidats repreneurs. De plus, cela donne une impression professionnelle aux candidats acquéreurs.

Stabilité

"Assurez-vous que les chiffres sont prévisibles. Un acquéreur prend déjà un sérieux risque. Tout ce qui peut réduire le risque est bienvenu pour l'acquéreur. Le fait de pouvoir présenter des chiffres stables d'une année sur l'autre y contribue certainement", confirme Marc.

Démontrer que vous disposez aussi d'une équipe stable sur laquelle vous pouvez vous appuyer, est certainement un atout important. Les relations à long terme avec les clients et les fournisseurs sont également un point fort. Mais si la relation est "trop personnelle", elle sera plus tôt considérée comme un risque par les acquéreurs potentiels. Veillez donc, dans les dernières années précédant la reprise, à vous organiser de manière à vous distancer le plus possible de ces relations et à les déléguer à vos collaborateurs.

Continuité

"Maintenez votre niveau d'investissement dans les dernières années avant le transfert au même niveau qu'avant", explique Daniel Kroes. C'est un signal fort pour les acheteurs que vous continuez vous-même à croire en l'avenir de votre entreprise. D'ailleurs, si vous ne le faites pas, cela aura un impact sur le prix du rachat.

"On remarque souvent que la règle des 80/20 s'applique aux PME. 20% des clients sont responsables de 80% du chiffre d'affaires", poursuit Daniel. En y prêtant attention et en s'efforçant de se rendre moins dépendant de quelques clients ou fournisseurs, l'acquisition sera certainement facilitée.

Vérifiez également tous vos contrats et permis d’exploitation. Quelle est leur durée de validité ? Pouvez-vous prendre des mesures proactives pour les prolonger s'ils expirent dans un court laps de temps ? Là encore, cela indique aux acheteurs que vous croyez en la continuité et en l'avenir de l'entreprise", conclut Marc Van Damme.

Author

Daniel Kroes
Associé