Comment attirer des acquéreurs potentiels dans ces temps incertains?

L'incertitude économique actuelle entraîne un ralentissement du marché des acquisitions. Mais comme ces dernières années, il y a encore beaucoup de liquidités disponibles sur le marché pour investir dans la reprise de sociétés. Les acquéreurs potentiels sont encore toujours à la recherche des entreprises qui répondent à certains critères. 

Dans un premier article, nous avons expliqué l’importance d’avoir un business ayant un avenir, d’avoir des chiffres transparents, d’avoir une stabilité et une continuité dans l’entreprise. Ce sont des facteurs clés pour convaincre des acquéreurs potentiels. 

Dans quelle mesure le cash et une équipe compétente sont-ils importants ? Comment présenter au mieux mon entreprise ? Quel est votre rôle/comportement pendant le processus d'acquisition ?  

Cash 

" Cash is king ", est un dicton souvent entendu mais qui est certainement vrai dans le contexte d'une acquisition. L'excédent de cash généré annuellement par l'entreprise est le paramètre qui convaincra l'acquéreur de sauter le pas. Les liquidités excédentaires permettront-elles de rembourser le financement dans un délai de 5 à 7 ans, compte tenu d'un apport propre de 20 à 30 % ? Dans le cas contraire, le financement échouera probablement ou la contribution propre devra être augmentée. "Donc assurez-vous d'avoir un flux de cash stable", argumente Marc Van Damme. 

Si vous avez accumulé des excédents de liquidités dans votre entreprise au fil des années, réfléchissez à la manière dont vous pouvez les réduire. Les acheteurs sont rarement intéressés par la reprise d'une "montagne de liquidités" qui n'est pas directement nécessaire au fonctionnement des opérations. 

Vérifiez également l'état de votre fonds de roulement. Veillez à disposer d'un fonds de roulement optimal et évitez, là aussi, les fluctuations importantes. N'oubliez pas que moins il y a d'instabilité ou d'incertitudes, plus vous donnez de confort à votre candidat acquéreur. 

Une équipe qualifiée 

"Rendez-vous le plus superflu possible", déclare Marc Van Damme. "Moins votre entreprise est dépendante des actionnaires d'un point de vue opérationnel, plus elle trouve généralement des acquéreurs." Sauf, bien sûr, si les acquéreurs ont une stratégie qui consiste à garder l’actionnaire actuel à bord sur le plan opérationnel pendant un certain temps. Souvent, dans ce scénario, l'actionnaire initial conserve généralement une participation minoritaire ou majoritaire. 

"Entourez-vous également de collaborateurs compétents et donnez-leur la possibilité de se développer et de prendre des responsabilités. Déléguez donc. Se rendre superflu... et faire passer les personnes clés en premier", est, selon Daniel Kroes, une clé importante du succès. 

Ne pas présenter son entreprise comme l’entreprise idéalef 

A côté des points forts, mettez également en évidence de manière transparente les faiblesses de votre entreprise. Une faiblesse, selon votre perception, peut-être une opportunité pour l'acquéreur. Donnez également votre avis sur un plan d’action 

Il est également préférable d'établir des chiffres de croissance réalistes. "Trop souvent, nous voyons des projections financières qui n'ont jamais été réalisés dans le passé. Cela paraît peu crédible pour un acquéreur. Nous ne prenons pas ces projections « pour argent comptant » lorsque nous y sommes confrontés, sauf s'il existe des arguments vraiment très convaincants. Il faut éviter de perdre sa crédibilité auprès des acquéreurs potentiels", confirme Daniel. 

Évitez également les surprises lors de la due diligence. Même s'il y a des problèmes dans l'entreprise, faites-le savoir le plus tôt possible dans le processus d'acquisition. Dans la plupart des cas, cela ne constituera pas un point de rupture. Cependant, s'il le problème arrive comme une surprise au cours de la due diligence, il peut s'agir d'un point de rupture car la confiance est généralement gravement rompue et les acheteurs font alors généralement marche arrière ou renégocient sérieusement le prix d'acquisition. Et à juste titre. 

Veillez également à avoir des attentes réalistes en matière de prix de cession. Dans ce cas, il est essentiel de prendre des conseils appropriés et de faire appel à des conseillers qui ne vous promettent pas "que les arbres montent jusqu’au ciel". "Rien n'est pire que de mettre son entreprise sur le marché des transmissions et qu'elle soit rapidement cataloguée comme trop chère. Votre dossier est alors « cuit » et il n'est pas facile de changer cette image auprès d'investisseurs potentiels", explique Marc. 

Partenaire fiable 

Après tout, si l'acquéreur ne vous fait pas confiance, il ne reprendra pas votre entreprise. C'est généralement aussi simple que cela. Par conséquent, assurez-vous que vous semblez digne de confiance et que les informations fournies sont correctes. Engagez également un conseiller qui inspire également confiance et qui valorise une conduite éthique. 

Rencontrez fréquemment votre acquéreur, établissez une relation pendant le processus d'acquisition. Cela ne peut que profiter à la relation de confiance entre les deux. "Assurez-vous également que vous êtes mentalement prêt à quitter votre entreprise", dit Daniel. "Rien n'est plus délicat que de se retirer du marché pendant le processus de reprise. Chaque processus d’acquisition comporte des moments passionants et stressants. Si vous n'êtes pas totalement prêt mentalement à quitter l'entreprise, cette réalité sera la raison d’arrêter soudainement la vente. Il est donc important de se donner le temps, en tant qu'actionnaire, et d'être effectivement prêt." "Le timing est donc un facteur important. En tant qu'actionnaire, vous devez être prêt. Votre entreprise doit être prête et, enfin, le moment où vous mettez votre entreprise sur le marché doit également être le bon", conclut Marc. 

Lisez notre premier article ici .