Unternehmenskauf: auf der Suche nach einem geeigneten Käufer

Krzysztof CIESIELSKI
M&A and Corporate Advisory Director bei RSM Poland

Wenn man ueber den Unternehmensverkauf nachdenkt, muss man sich frueher oder spaeter mit einem der wichtigsten Bestandteile dieses Prozesses, d.h. der Anlockung eines geeigneten Kaeufers auseinandersetzen.

Bei der Vorbereitung von Fusionen und uebernahmen bei RSM Poland stellen wir im Rahmen der Rechtsberatung fest, dass sich ein großer Teil der Einzelpersonen und Unternehmen bei dem Verkauf eines Geschaefts, einer Gesellschaft oder eines Teilbetriebs in erster Linie auf einen höchstmöglichen Betrag aus der Transaktion konzentriert. Eine ausreichend hohe Bewertung des Unternehmens wird zur wichtigsten Determinante im Prozess der Suche nach einem Kaeufer, nach der Philosophie, dass es nicht wichtig ist, wer der Kaeufer ist, es ist wichtig, dass er den erwarteten Preis zahlt. Leider ist das nicht gerade der richtige Ansatz. Fuer Einzelpersonen und Unternehmen, die ein Unternehmen kaufen, ist nicht nur der Preis wichtig, den Sie zahlen muessen (und der als attraktiv angesehen werden muss), sondern auch viele andere Elemente, wie die Staerke der jeweiligen Marke und die Beziehung des Unternehmens zu Kunden und Lieferanten.

Aus diesem Grund bringen sehr oft die Recherchen, die ausschließlich aufgrund des vorgenannten Finanzkriteriums durchgefuehrt werden, keine messbaren Effekte. Bei der Planung des Unternehmensverkaufs soll man also den Markt richtig pruefen und diese Geschaeftstransaktion aus einer viel breiteren Perspektive betrachten. Worauf sollte man bei der Suche nach einem potenziellen Kaeufer achten und wie man so schnell wie möglich dorthin kommt?

Motivation zur uebernahme eines Unternehmens als Schluessel zum Erfolg

Die erste wichtige Maßnahme des Verkaeufers soll die Identifizierung der Schluesselfaktoren sein, die den Erwerb des Unternehmens durch verschiedene Gruppen potenzieller Kaeufer bestimmen. Diese Maßnahme wird es grundsaetzlich ermöglichen, weitere, detailliertere Recherchen unter verschiedenen Arten von Kaeufern in eine richtige Richtung zu lenken. Folgende Schluesselgruppen von Unternehmen sind in Erwaegung zu ziehen:

• Wettbewerber – die wichtigsten Wettbewerber des zu veraeußernden Unternehmens werden bei der Durchfuehrung der uebernahme sicherlich eine Chance sehen, ihren Wettbewerber erfolgreich zu beseitigen und einen größeren Marktanteil zu gewinnen;
• sich entwickelnde Unternehmen – fuer welche die Durchfuehrung einer Akquisition aufgrund der Möglichkeit, in neue Maerkte einzutreten oder einen neuen Vertriebsweg zu erschließen, attraktiv waere;
• Unternehmen, die in einer aehnlichen Branche taetig sind – die ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot durch die uebernahme erweitern könnten;
• auslaendische Unternehmen – die im Rahmen der geographischen Expansionsstrategie ihre Taetigkeit in einem neuen Land oder einer neuen Region aufnehmen wollen;
• Unternehmen, die Know-how erwerben wollen – so wie die Unternehmen, die nach Möglichkeiten suchen, z.B. die Produktionskapazitaeten zu erwerben, die sie selbst nicht haben und durch Akquisitionen schnell erwerben können;
• Finanzinvestoren – in Private Equity taetig, die den Kauf eines Unternehmens als eine Möglichkeit betrachten können, ihr Anlagenportfolio durch eine andere Position zu ergaenzen.

Abgestimmter Kaeufer

Der optimale Kaeufertyp ist ein Unternehmen, das ein gutes Verstaendnis fuer die Branche hat, in der das zu veraeußernde Unternehmen taetig ist. Manche Unternehmer bevorzugen strategische Kaeufer, weil ihre Akquisitionsstrategie in erster Linie auf Skaleneffekten basiert. Die Durchfuehrung der Transaktion ist fuer sie im Zusammenhang mit ihrer spaeteren Auswirkung auf höhere Gewinne wichtig. Strategische Kaeufer suchen daher nach den Akquisitionsmöglichkeiten, die es ihnen ermöglichen werden, die Ziele ihrer aktuellen Unternehmen zu erreichen.

Man soll jedoch beachten, dass einige strategische Kaeufer ueberhaupt keinen höheren Preis zahlen werden. Aufgrund ihrer Fachkenntnisse können sie z.B. beurteilen, dass die Huerde fuer den Eintritt in die Branche, in der sie taetig sind, bereits durch ihre eigene Marke ueberwunden wurde.

Kunst einer angemessenen Unternehmensbewertung

Wie bereits erwaehnt wurde, wollen viele Verkaeufer vor allem den Preis erhalten, den sie zuvor festgelegt haben. Es ist jedoch zu bedenken, dass die Kompromisse bei der Bestimmung des endgueltigen Betrags fuer die uebernahme eines Unternehmens ueblich sind und dass es sich bei der Vorbereitung eines Kaufvertrags immer lohnt, der anderen Partei und ihren Argumenten zuzuhören. Es kann vorkommen, dass der Verkaeufer bestimmte Aspekte der Transaktion nicht sieht, auf die der Kaeufer sofort achten wird und die durch ihre Bedeutung die Höhe des urspruenglich geschaetzten Preises erheblich beeinflussen werden. Dies ist aeußerst wichtig, und sei es nur deshalb, weil es letztendlich darum geht, die Transaktion zu einem Preis abzuschließen, der als marktueblich gilt.

Positive Wirkung eines guten kulturellen Spiels mit dem Geschaeftspartner

Darueber hinaus soll der potenzielle Kaeufer zuverlaessig sein und aehnliche Ziele wie der aktuelle Eigentuemer des Unternehmens verfolgen. Vor allem im Falle von Familienunternehmen zögern viele Verkaeufer aus Angst, dass der neue Eigentuemer das Unternehmen in eine unguenstige Richtung aus Hintergedanken fuehren wird, die Transaktion abzuschließen. Ein gutes Spiel zwischen dem Verkaeufer und Kaeufer funktioniert jedoch nicht nur dann. Besonders wichtig ist das auch in einer Situation, in der sich der bisherige Eigentuemer im Rahmen des Kaufvertrags verpflichtet, noch einige Zeit nach Abschluss der Transaktion im Unternehmen zu bleiben. Manchmal dauert es 2-3 Jahre.

Die Analyse der vorgenannten Gruppen von Unternehmen und zusaetzlichen Elementen, die zu einem fuer das zu veraeußernde Unternehmen gut geeigneten Kaeufer fuehren, ermöglicht es Ihnen, eine endgueltige Zielgruppe zu erstellen und zur naechsten Stufe zu uebergehen, d. h. zum Beginn mit der Suche nach einem Kaeufer.

Weg zu einer erfolgreichen Verkaufstransaktion fuehrt ueber bestimmte Kanaele

Es gibt viele Kanaele, ueber die man potenzielle Kaeufer erreichen kann. Insbesondere sind folgende Methoden zu nennen:

Direkt erreichen

Dieser Prozess beginnt mit der Erstellung der entsprechenden Liste potenzieller Kaeufer. Das kann auf der Grundlage der eigenen direkten Kontakte und spezialisierten Datenbanken erfolgen. Solch eine Vorgehensweise ist muehsam, aber der Effekt ist die Zeit wert, die fuer die Recherchen aufgewendet wurde, weil diese Aktion gezielt ist – sie zieht nur die Aufmerksamkeit der potentiellen Kaeufer auf sich, die fuer eine bestimmte Branche Interesse haben, d. h. die Branche, in der das zu veraeußernde Unternehmen taetig ist. Solche Rechtstraeger können an der Durchfuehrung einer potenziellen Transaktion sehr interessiert sein.

Indirekt erreichen

Diese Methode haengt mit der Verwendung von zahlreichen Medien und Veröffentlichung von Informationen ueber den Unternehmensverkauf zusammen. Ein besonders erwaehnenswerter Platz dafuer können die Social Media-Gruppen fuer Fusionen und uebernahmen sein. Indirekte Maßnahmen werden in der Hoffnung ergriffen, dass die Informationen, die an das breite Publikum gerichtet sind, vom richtigen Publikum erfasst und wahrgenommen werden, sie sind also nicht ideal. Das Erreichen der potenziellen Kaeufer nur mit dieser Methode ist weder eine der besten noch eine der schnellsten Methoden fuer Unternehmensverkauf. Sie funktioniert jedoch gut als eine zusaetzliche Option, die andere Methoden unterstuetzt, um die Kaeufer zu erreichen. Es ist auch sehr wichtig, dabei die geltenden Rechtsvorschriften zu beruecksichtigen, insbesondere die Beschraenkungen, die sich aus dem Gesetz ueber öffentliche Angebote ergeben.

Dienste eines Transaktionsberaters in Anspruch nehmen

Manchmal reicht eine selbst erstellte Kontaktliste nicht aus, und die indirekte Methode ist erfolglos. Dann soll man den Einsatz eines Transaktionsberaters in Erwaegung ziehen. Die Rechtstraeger wie Beratungsunternehmen, Investmentbanker, Rechtsanwaelte und andere auf M&A spezialisierte Finanzexperten können dabei helfen, das zu veraeußernde Unternehmen den richtigen Kaeufern effektiv zu praesentieren. Aufgrund der Art ihres Geschaefts verfuegen die Transaktionsberater in der Regel ueber ein breites Netzwerk von Kontakten (einschließlich internationaler) und spezialisierte Tools, die den Prozess der Identifizierung potenzieller Kaeufer effektiv machen.
Man darf auch nicht vergessen, dass es in der Regel Einzelpersonen und Unternehmen sind, die mit der Durchfuehrung von Transaktionsprozessen umfassend beschaeftigt sind, so dass sie die Verkaeufe schnell und effizient durchfuehren können, indem sie den gesamten Prozess erfolgreich leiten und alle eintretenden rechtlichen Hindernisse reibungslos beseitigen können. Das ist der effektivste Kanal, um potenzielle Kaeufer zu erreichen.

Professionalitaet und richtige Vorbereitung

Wenn Sie ein Unternehmen verkaufen wollen, sollten Sie sich auf die Ihnen bevorstehenden Geschaeftsgespraeche richtig vorbereiten, bevor Sie mit den potenziellen Kaeufern Kontakt aufnehmen. Das absolute Minimum an notwendigen Materialien ist ein zuvor erstellter Teaser und eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA). Ein Informationsmemorandum kann auch sehr hilfreich sein – ein erheblicher Teil der potenziellen Kaeufer kann erwarten, dass ihnen solch eine Art von Bericht zur Verfuegung gestellt wird, bevor sie weitere Schritte ihrerseits vornehmen, z. B. vor der Abgabe eines vorlaeufigen Kaufangebots oder Durchfuehrung einer Due Diligence.

Obwohl die Methoden der Suche nach den potenziellen Kaeufern in mehreren Punkten beschrieben werden können, ist in der Praxis der gesamte Akquisitionsprozess weder der einfachste noch der angenehmste. Bei der Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf lohnt es sich, darueber nachzudenken, wie dieser Prozess Schritt fuer Schritt aussehen sollte, oder einfach die Hilfe der Experten in Anspruch zu nehmen, die mit diesem Thema vertraut sind.